Ennen oli ennen ja tänään on tänään

Vielä muutamia vuosia sitten riitti, kun autoliikkeellä oli domain/verkkotunnus ja kotisivuilla perus yhteystiedot sekä linkki autolistaukseen nettiauto.com sivustolle. Kauppaa ei käyty verkossa vaan autoja mentiin katsomaan paikan päälle – renkaita potkittiin ja hintoja ihmeteltiin. Jos sivustolta löytyi Googlen upotettu kartta tai somefiidi, oli kyseessä jo hieman parempi autoliike.

Kävin taannoin useita eri kokoisten autoliikkeiden kotisivuja läpi katsoakseni tilannetta tämän päivän osalta ja huomasin, että alalla on tapahtunut toki pienehköä kehitystä eteenpäin, mutta edelleen todella monella autoliikkeellä ovat kotisivut vieläkin aivan alkutekijöissä. Välillä tuntuu siltä, että kotisivut ovat autoliikkeille ikäänkuin raskas ja painava taakka ”noh, ne nyt on oltava, mutta ei sen enempää”.

Tänä päivänä standardit ovat jo hieman eri tasolla.

Olen suunnitellut useita kotisivuja autoliikkeille vuosien varrella ja nähnyt alan kehityksen sekä suunnan. Tässä artikkelissa käyn autoliikkeen kannalta kotisivujen keskeisimpiä asioita läpi sekä kauppiaan, että loppuasiakkaan näkökulmasta. Koittakaa kestää pieni huumori myös rivien välissä.

Autoliikkeen kotisivujen tärkein asia unohtuu monella

Tämä hyvinkin yksinkertainen asia on vielä tänä päivänäkin liian pienessä roolissa ja kenties kuitenkin arvoitus autoliikkeelle tai sivuston tekijöille?

Sivuston tärkein asia on liiketoiminnan ydin eli autot. 

Moni autoliike tuntuu panostavan kotisivuillaan näyttävään kuvakaruselliin ensinäkymässä tai hienoon liikkeestä otettuun kuvaan tai kahteen.

  • Miten tämä kuvakaruselli edistää tai tukee myyntiä?
  • Sisältääkö kuvakaruselli linkin tai väylän autojen luokse?
  • Antaako tämä Googlen kuvahausta tai kuvapankista otettu fiiliskuva jotain lisäarvoa yritykselle?

Usein näkee myös kovia myyntilupauksia, sloganeja sekä kuinka kyseessä on täyden palvelun autotalo(mitä ikinä tämä tarkoittaakaan?) ja kuitenkaan edes tässä vaiheessa ei vilaustakaan autoista.

Muutama sana yleisesti sivuston sisällöstä;

  • Unohda tusinan kolmannettoista sloganit (täyden palvelun autotalo jne.)
  • Keksi jotain omaa ja uutta – tämä jää todennäköisemmin asiakkaan mieleen
  • Mieti sivuston kirjoitusasua; formaali vai hieman rennompi? Heijasta tätä antamaasi palveluun asiakaskohtaamisissa liikkeen tiloissa. Mieti minkälaisia autoja myyt ja minkälaiset ihmiset niitä ostavat.

Autonäkymä ja tiedot epäselvästi ja epäedustavasti

Toinen asia mihin törmää jatkuvasti on se, että kun ollaan vihdoin päädytty ihastelemaan myynnissä olevaa autoa autoliikkeen kotisivuilla. Matka tänne on usein aikamoinen via dolorosa.

Auton yksittäinen näkymä voidaan pilkkoa seuraaviin osioihin:

  • Otsikko (automerkki, malli, lyhyt kuvaus ja hinta)
  • Tarkemmat tiedot (perustiedot, tekniset tiedot, varusteet)
  • Kuvat / videot
  • Call-to-action: rahoituslaskuri/rahoitushakemus, yhteydenottolomake ja myyjien tiedot

Monella sivustolla törmää siihen, että yksittäistä autoa katsoessa otsikko (merkki ja malli) on todella isolla, jonka alapuolelta löydät yhden ison kuvan. Missä hinta on? Hinta on kaupan syntymisen suhteen tärkeimpiä asioita. Tämä merkittävä yksittäinen tekijä hukkuu usein jonnekkin ala- tai yläkulmaan aivan liian pienellä.

Auton tarkemmat tiedot kuten perustiedot, tekniset tiedot ja varusteet on usein kaikki yhdessä läjässä ja pötkössä ”kivasti taulukkomaisesti”. Tämä tekee sen, että kävijä haastetaan etsimään asioita ja käyttämään aikaa auton tietoihin tutustumiseen. Ongelmaksi muodostuu yksinkertaisesti se, että tänä päivänä standardina pidetään jo sitä, että aikaa ei ole hukattavaksi ja asiat olisi tarjottava kävijälle ”kuin Manulle illallinen”.

Sitten kuviin – tai niihin nopeasti otettuihin kännykkäräpsyihin, josta on tullut jonkinlainen tapa alalle. Eihän niitä kunnon kuvia tarvitse kuin nämäkin kelpaavat? Vai kelpaavatko?

Haastaisin kaikkia autoliikkeiden edustajia tutustumaan omiin kotisivuihin. Menkää ja avatkaa omilta kotisivuilta yksi myynnissä oleva auto ja tarkastelkaa ilmoitusta kriittisin silmin. Näyttääkö se houkuttelevalta? Voisiko jotain tehdä toisin?

Lopuksi on mainittava tämä hieman mystinen termi call-to-action. Monelle autoliikkeelle varmasti isokin kysymysmerkki. Tämä siis tarkoittaa sivustolla kohtaa, jossa tarjotaan asiakkaalle valmis tapa suorittaa seuraava toivottu askel:

  • Ottaa yhteyttä myyjään suorittaakseen oston / varauksen autosta
  • Ottaa yhteyttä myyjään kysyäkseen lisätietoa
  • Tarjota asiakkaalle vastaus heränneeseen kysymykseen

Monella liikkeellä tätä virkaa suorittaa ”luotaan työntävä” ja tylsä lomake, jossa otsikkona ”Oletko kiinnostunut autosta?” ja alla lomakkeen kentät; nimi, sähköposti, puhelinnumero ja viesti. Tämä usein koetaan jo uskottavaksi liidikoneeksi ”kyllä sieltä niitä viestejä tulee”.

Varmasti tulee viestejä, mutta millä prosentilla? Eli jos autoa käy tilaston mukaan katsomassa 100 yksittäistä kävijää – moniko heistä laittaa viestin? Tämä on varmasti monelle liikkeelle jo sellainen kysymys mihin ei osata vastata.

Harva autoliike sisällyttää edes yhteystietojaan autoilmoituksen yhteyteen. Tämä taas tarkoittaa sitä, että autosta kiinnostunut henkilö laitetaan seuraavaksi tutkimusmatkalle sivuston suhteen tavoitteena löytää pienellä fontilla kirjoitettu puhelinnumero, joka parhaassa tapauksessa avaisi yhteyden autoliikkeen myyjälle, joka autosta tietäisi jotain.

Hienoja chatteja, lomakkeita ja liidikoneita. Huonoja toteutuksia.

Vaihdan autoa itse aktiivisesti ja myös jossain määrin etsin jatkuvasti seuraavaa uutta autoani. Löydän itseni suhteellisen usein autoliikkeen kotisivuilta jotain mielenkiintoista autoa katsomasta. Samaan aikaan sivuston oikeaan alanurkkaan ilmestyy puhekupla, jossa tervehditään ystävälliseen sävyyn ”Hei, voisinko auttaa jotenkin?”. Wau. Tässä innostuu jo hieman ja klikkaa puhekuplaa, josta aukeaa kelluva keskusteluikkuna. Ikkunan ylälaidassa lukee ”Autoliikkeen myyjä”.

Hyvin pian keskustelun alettua selviääkin, että myyjä ei välttämättä tiedä mitä autoa parhaillaan katselen, eli mistä autosta olen kiinnostunut. Samaan hengenvetoon selviää myös se, että tämä automyyjä ei tiedä tästä kyseisestä yksilöstä juuri mitään. Mistä on siis kyse?

Keskustelua jatkaneena on monesti selvinnyt se taruakin ihmeellisempi fakta, että monella autoliikkeen sivustolla chat -toimintoa pyörittää kolmas osapuoli, jossa siis kuka tahansa aikuisiän ylittänyt ja elämänkoulua tarpeeksi käynyt on kelpo ”automyyjä verkkoon”. Kyseessä ei ole siis autoliikkeen myyjä. Usein nämä asiakaspalvelijat istuvat omassa kotitoimistossaan eikä tiedä liikkeen autoista sen enempää kuin sinäkään.

Tehtävänään näillä on välittää vain liidit autoliikkeelle – ihan vain sen takia, että sama kuivaakin kuivempi keskustelu jouduttaisiin käymään uudestaan.

Yhteenveto keskustelusta: joudut hyvin suurella todennäköisyydellä kysymään samat asiat uudestaan kun saat yhteyden autoliikkeen myyjään. Usein pelkkää ajantuhlausta.

Ajankohtaiset tarjoukset ja edut – tai hyvät joulun toivotukset vuodelta 2017

Monella autoliikkeen sivulla on valikosta löydettävissä linkki ”Ajankohtaista” tai ”Uutiset”. Joillakin liikkeillä saattaa olla jopa etusivulla ote ajankohtaisista asioista esimerkiksi kolme viimeisintä uutista minkä tarkoituksena on kiinnittää kävijän huomio.

Ajatuksena tämä on loistava tapa kertoa potentiaalisille asiakkaille autoliikkeen eduista, tarjouksista tai vaikkapa tapahtumista. Mikä sen parempaa kuin saada sivustolle tullut kävijä huomaamaan, että tässä kuussa on meneillään ennennäkemätön korkotarjous – ja luoda samalla ikäänkuin tarve vaihtaa autoa juuri nyt ja tämän liikkeen kanssa!

Tämä asia on usein myös taruakin ihmeellisempää – sillä usein tässä kohtaa saa huomata, että juhannus onkin helmikuussa ja viime vuoden joulun aukioloajoista on vielä kohtuullista muistuttaa keskellä kesäistä heinäkuuta.

Vaihtoautolistaus aukeaa tästä, jatka matkaasi toisaalla…

Vielä vuonna 2022 näkee näitä tapauksia yllättävän paljon. Autoliikkeellä on kotisivut ja niiden yleisilmeestä on suoriuduttu rimaa hipoen. Ollaan saatu kasaan yrityksen hienot missiot, visiot sekä arvot ja lueteltu nämä kattavasti sivustolla. Myös asiakkaita varten on kerrottu, kuinka kyseessä on täyden palvelun autotalo(mitä ikinä se tarkoittaakaan?).

Mutta missä on se asia mitä tultiin hakemaan – autovalikoima? Aah, tuolla onkin painike, missä lukee ”Katso vaihtoautot” ja naps. Siistiä, nyt ollaan asian ytimessä. Miksi tämä kuitenkin näyttää yllättävän tutulta? Ai. Me ollaankin nettiauto.com sivustolla katsomassa autoja. Kas, oikealla näkyy myös lähempänä olevan autoliikkeen autoja. Hmm. Siellä näyttäisi olevan paremman näköinen ja hieman halvempikin auto saatavilla.

Ja matka jatkuu toisaalle.

Miksi autoliikkeet vielä vuonna 2022 haluavat karkoittaa asiakkaat vieraille markkinoille ja pois omasta valikoimastaan, omasta liikkeestään?

Muutos kohti parempaa on havaittu, miten käy sinun autoliikkeesi?

Viimeiset 5 vuotta ovat olleet autoalalle isoa myllerrystä ja osakseen hyvääkin digitalisoitumista. Suunta on selkeä ja väistämätön. Matkaan ovat lähteneet etunojassa ketterät, isot ja tunnetut liikkeet kuin myös keskikokoiset autoliikkeet, jotka ovat joutuneet kilpailemaan paikallisista markkinoista isommin.

Koronapandemia toi oman haasteensa, mutta samaan aikaan se vauhditti osaltaa ajatusta verkossa käytävällä autokaupalla. Autoihin asiakas pääsi tutustumaan usein etänä esimerkiksi videopuhelulla, varsinaiset kaupat saatiin tehtyä sähköisesti ja autoja alettiin toimittamaan joustavasti asiakkaalle kotiin. Tämä on osaltaan tulevaa standardia. Autokauppa on siirtynyt pysyvästi enemmän verkkoon.

Elämme aikoja, joissa jyvät erottuvat akanoista, sillä kuluttaja on varsin tietoinen meneillä olevista trendeistä ja täten myös sieltä suunnalta tulevat uudet odotukset, jotka muuntuvat ajan saatossa alalle uusiksi standardeiksi.

Nyt olisi korkea aika paneutua oman autoliikkeen digipresenssiin ja miettiä, kuinka hyvin se kilpailussa pärjää nyt ja seuraavan parin vuoden aikana. Olisiko syytä tehdä muutoksia?